论剑中国软件外包振兴之道

       受国际金融危机影响，全球软件外包格局一年来发生了很多新的变化。面对这些新的变化，中国软件外包企业该如何调整软件外包策略以便更好地承接国际软件外包业务？如何昂首走出国际金融危机的负面影响？如何在新形势下建立中国软件外包的品牌形象？针对这些问题，参加２００９全球交付论坛的专家们提出了自己的见解。

史秋实报道

　　国际金融危机下软件外包企业如何突围

　　ＧＥ消费者金融集团ＩＴ供应商管理总监朱叶青：

　　发包企业对接包企业提出新要求

　　受国际金融危机影响，从去年开始，全球经济环境发生了巨大变化，中国ＩＴ业在过去一年发展中也遭遇到诸多问题。对中国ＩＴ业来说，今后一年乃至更长一段时间，如何解决发展中的问题，将是一项长期的课题。

　　但国际金融危机的影响也有积极的一面，就是给ＩＴ业的发展带来了新一轮思考。现在一些软件发包企业开始重新审视软件外包这项业务。我认为，这一情况对中国软件外包企业的发展是一个有利因素。软件发包企业在国际金融危机条件下，对软件外包企业有了新的期待。中国软件外包企业可以积极调整自身发展策略，与这些软件发包企业达成战略合作，共同抵御国际金融危机的负面影响，实现双赢。

　　目前，在软件外包的一些细分领域，中国的软件外包企业与印度的软件外包企业相比仍存在一定的差距。近几年，中国排名前十的软件外包企业几乎每一家都想到美国市场一试身手，希望凭借在日本市场积累的经验获得更大的发展，但大多是铩羽而归。

　　很多软件发包企业反映说，中国的软件外包企业对很多行业和企业的业务都不甚了解，在与软件发包企业商洽软件接包合作事宜时，中国软件外包企业商洽开始就表示，什么都可以做；也有很多中国软件外包企业在商洽软件接包合作事宜时，不停地谈自己在做什么、能做什么，却很少去了解软件发包企业的业务真正是什么。其实，软件发包企业更关心的是，软件外包企业能不能满足自己的需求、达到自己的要求。

　　从这点上看，中国目前真正能够参与全球竞争的软件外包企业并不多。原因是很多中国软件外包企业并没有找到自己的核心竞争力，认为凭借人才、技术、解决方案就可以实现客户的需求。但是在很多行业，尤其是非技术型客户，比如能源行业，中国的软件外包企业能够为发包企业带来多大的价值，目前仍是个疑问。

　　不过，国际金融危机后，中国软件外包企业也迎来了一些有利因素。如美国政府对于金融服务行业软件外包要求越来越严格，软件发包企业加大了对软件外包企业的背景调查。针对中国软件外包企业的背景调查较为容易，而针对印度软件外包企业的背景调查则较为繁琐。在这方面，中国企业比印度企业占有优势，利于中国软件外包企业开拓美国市场。

　　博彦科技集团张文：

　　亟须多方拓展业务渠道

　　国际金融危机给很多行业带来了冲击，中国的软件外包行业也不例外。目前的经济环境对中国软件外包企业来讲，有机遇也有挑战。

　　中国软件外包企业面临的机遇，从国际市场看，离岸软件外包依旧是为客户节省开支、降低成本的重要策略；从国内市场看，跨国公司和国内企业都希望能提升业绩，在新兴市场占据更好的竞争位置。在这种形势下，不断有中国软件外包企业成为软件发包企业在亚太区的合作伙伴。

　　中国软件外包企业面临的挑战，主要表现为软件发包企业和海外市场对中国软件外包企业及行业缺乏客观性认识，认为中国的知识产权保护力度不够，同时认为中国软件外包企业语言技能偏弱、中高层的项目及企业管理人才缺乏。

　　在这个机遇与挑战并存的时段，中国软件外包企业可以在人员、流程、技术、客户关系及管理等方面多下功夫，寻找到自身的运营优势。

　　在这次国际金融危机中，中国软件外包企业可以尝试多方拓展业务渠道，尝试与世界各国联系，拓展业务，在软件外包行业全面复苏之前寻找机会。博彦科技在全球很多国家和地区都设立了分支机构，同时兼并了一家印度公司，这对博彦科技不断扩大业务范围很有帮助。因此，一些有实力的中国软件外包企业在国际金融危机形势下，可以尝试到海外设立分支机构，以此加快海外市场的拓展。

　　中国政府一直在大力扶持软件外包企业。今年２月，国务院下发了《关于促进服务外包产业发展问题的复函》，对北京等２０个城市实施税收优惠和相关经营活动的财政补贴后，软件外包业在年度内第二次获政策支持。最近，中国人民银行、商务部、中国银监会、中国证监会、中国保监会和国家外汇管理局６部门联合发布《关于金融支持服务外包产业发展的若干意见》，其中特别指出，通过创新信贷产品和服务方式等途径切实加大对服务外包企业的信贷支持力度，并支持符合条件的服务外包企业境内外上市，扶持一批有实力、有市场、有订单的服务外包企业尽快做大做强。这对中国软件外包企业的发展是非常有利的。

　　在政府扶持和中国软件外包企业自身努力双重因素下，中国软件外包企业将为客户提供更多的增值服务，与海外企业之间实现成为合作伙伴的转变过程；同时，在全球软件外包市场中，中国的软件外包企业将成为重要选择，而在此之后由于人才数量庞大、市场蓬勃发展，中国软件外包企业将会成为在国内甚至全球都非常重要的接包商。

        中国应发展什么样的软件外包企业
　　美国Ｔｈｏｌｏｎｓ公司主席兼ＣＥＯ Ａｖｉｎａｓｈ Ｖａｓｈｉｓｔｈａ和埃蒙坎信息系统集成技术（北京）有限公司ＣＥＯ Ｄｉｒｋ Ｍｅｉｓｓｎｅｒ：

　　多方位加强品牌建设

　　尽管中国的软件外包业务近年来增长明显，但发展速度仍不够快。障碍之一是相对于其他软件外包目的地，中国对外宣传不够，国外跨国公司对中国软件外包能力了解不够。中国有６０％左右的软件出口到日本，即便如此，在日本三大软件发包商的高层领导中，很难同时说出３家中国软件外包企业的名称。这说明，中国软件外包产业还处在品牌建设的初级阶段。

　　企业品牌的不到位直接导致国家品牌的缺失。中国已是一个经济大国、制造业大国，而要成为世界经济强国，则必须拥有一批世界一流的品牌。对于正处于蓬勃发展的中国软件外包产业而言，拥有自主知识产权的软件外包企业将是走向世界市场的敲门砖。

　　中国软件外包企业可以多方位进行品牌建设和产品推介。首先，企业可以自己打入市场，也可以选择与欧洲本地的企业联合。但是如果选择自己打市场，企业对欧洲当地的情况不了解，那么就很难立足。在欧洲当地寻找一个合作伙伴不但会给当地客户信任感、而且比较容易了解欧洲当地法律、市场，其现有的客户资源也会给中国软件外包企业带来好处，所以这种合作是比较好的方式。

　　中国软件外包企业要建立自己的品牌还有其他问题需注意，比如客户资源管理、地址的选择、售后服务等。通过合作关系不断推销自己，建立自己的海外品牌形象，可以加快中国软件外包企业“走出去”的步伐。

　　Ｖａｎｔａｇｅ Ｐａｒｔｎｅｒｓ公司合伙人Ｄａｎｎｙ Ｅｒｔｅｌ：

　　关系管理是竞争力的重要因素

　　中国软件外包行业要想取得质的发展，必须重视软件外包企业的管理，与软件发包企业建立良好的合作关系。

　　软件外包业务实施的过程，也是买方与卖方互相挑战的过程。合同实施过程中，很多软件发包企业与软件外包企业互相指责，如果再有文化、语言、时区等差别的介入，情况将更加复杂。

　　其实对于软件外包企业来说，关系管理是竞争力的重要因素。

　　最近研究证明，关系管理消耗的精力差不多要占整个业务的３０％。如果关系处理得好，公司不但可以不断创造新价值，而且公司内部资源也可得到有效释放，可以有更多的精力去做其他的事情；如果关系处理得不好，扯皮、诉讼、无用功等会使软件外包合同的价值减少３０％－５０％。所以软件外包企业必须注意这一点，与软件发包企业建立良好的合作关系。

　　怎样与软件发包企业建立起良好的合作关系，以下几个方面可以借鉴参考。

　　首先软件外包企业要不断调整业务架构，以适应客户——软件发包企业的需求。一个清楚明了的合同是基础也是必需，但是很多软件外包企业都希望这一合同由软件发包企业提供，很多软件发包企业也的确是这么做的。但是对于中国软件外包企业来讲，如果要想在全球软件外包业中脱颖而出，就必需具备应付类型各异、文化各异、语言各异、业务需求各异的软件发包企业的能力，处理不同合同带来的不同挑战的能力，与各个不同的合同对象处理好关系，最终实现双赢。

　　其次，软件外包企业应建立一个高效的工作流程。清楚、高效的商业流程对软件外包企业的发展非常重要，如小到包括开具发票、处理谈判事宜，大到处理业务升级等问题都需要企业有一个清楚、高效的规范解决方案。同时在软件外包企业内部，人员的管理也很重要，尤其是要在基层工作人员中间建立信任关系，如此才能真正提升企业的价值。

　　此外，绩效监管对软件外包企业的发展也很重要。软件外包企业必须达到合同中规定的目标，如果软件外包企业没有一套完善的企业业务有效监管评估措施，只是敷衍软件发包企业，这样的企业在未来发展中肯定要被市场淘汰。那么如何提高企业的管理效率？企业要知道如何动员各方面的资源以实现合同中的目标和承诺，设立良好的交付流程，然后不断调整企业发展战略，最后才有可能在这一领域大展身手。

　　北京瑞友科技股份有限公司董事长兼总裁邵凯：

　　提供个性化ＩＴ服务与客户共赢

　　谈起软件外包企业，很多人喜欢拿中国和印度比较，认为印度的软件外包企业更具备成本优势、语言优势、人才优势等，但目前这一情况发生了变化。

　　未来两年，中国软件外包市场的机会要多于全球其他地区，很多中国软件外包企业希望能分享这一机会，一些有优势的中国软件外包企业在不断提升自身的竞争力，以便尽快加入到这个行业新的整合中来。

　　对于中国软件外包企业来讲，最有竞争力的模式就是分析客户的模式。有需求才能有价值，如果仅仅锁定供应链中间的一段，那么企业的价值是不稳定的。

　　如果仅仅只能够提供人才而不能够提供个性化服务，那么无论是中国、印度还是巴西或者俄罗斯的软件外包企业，都不具备太多的竞争优势。企业只有拥有“金刚钻”，才能揽到“瓷器活”。

　　就软件外包行业来说，满足客户需求非常重要。软件外包企业应该是面向客户需求，基于自己能力整合ＩＴ资源，为客户提供个性化服务的公司。

　　中国企业如何在欧美市场树立服务品牌

　　ＯＰＵＬＵＳ执行董事Ｆｒａｎ Ｃｏｉｓ Ｄｅｇｕｅｌｄｒｅ：

　　挖掘欧洲市场的几个重要因素

　　欧美市场的开拓是中国政府和企业当今及未来的重要战略。欧盟是一个非常大的市场，但各个国家的文化又都不一样。欧洲的软件外包与单一一个国家的软件外包情况有很大差别。中国软件外包企业面对的是欧盟这一市场整体，而不是单一的一个国家。所以，中国软件外包企业想进入欧盟市场，就要了解欧盟各国的文化、法律、语言等。

　　欧洲人极为注重知识产权，注重保护企业的商业秘密，不允许泄露客户的个人信息，同时需要企业遵守工会的权益法案，全面遵守企业的雇佣合同、员工社会福利待遇甚至小到包括签证问题等。同时，欧洲人也非常注重经济效益，注重实用，不喜欢太花哨的变化。

　　软件外包最初是由英美公司的商业运作模式不断发展而出现的，大部分软件发包商都是英美公司。所以合同的很多条款都是沿袭英美的法律制定的，目前这方面法律条款内容主要有英国、美国、法国等３种模式，并且条款内容非常详细。

　　在与欧盟软件发包企业合作中，中国软件外包企业面临的第一个问题就是签合同，所以对企业员工的语言能力要求很高，最好能说多种语言。如果中国软件外包企业能够了解欧盟企业的文化，用对方的语言沟通，设身处地帮助客户解决问题，那么中国软件外包企业就迈出了成功的第一步。

　　欧盟有一些企业把很多业务都外包，这给中国企业提供了机会，比如说人力资源的管理和维护、设备的管理，甚至包括员工工资的发放、统计税收、企业法律事务等，其中，财务、人力资源、采购等都是非常主要的外包业务。

　　如果你的企业是一家能够严格按照合同行事，同时又能够“言必行、行必果”，那么欧洲市场欢迎你。

　　美国ＴＰＩ北亚区总监Ｍｉｃｈａｅｌ Ｒｅｈｋｏｐｆ：

　　关注发包企业对环境的需求

　　Ｍｉｃｈａｅｌ ＲＥＨＫＯＰＦ是ＴＰＩ北亚地区的合作人，有着２０多年的外包运营经验，在多个国家负责过业务流程和ＩＴ外包，所涉及的领域非常广泛，包括金融、制造、电信和旅游。

　　全球大发包商如何看发包市场，在发包采购中如何取胜？如果把发包放在全球大背景下，有几个方面需要关注。一是人口问题。人口增长会带来很多机会，目前不断出现的老龄化问题，将会给很多软件外包企业带来机会，中国软件外包企业可以提前在全球人口变化节点方面做好准备。其次是贫富差距。还有就是环境因素，这是如今全球最关心的十大问题之一，将促使全球很多企业不断调整发展战略。如果未来希望更多从发包企业那里获得机会，中国接包企业应重视发包企业对环境的关注所带来的市场需求。

　　目前发包商青睐什么条件的接包企业？保证数据的私密性已成为发包企业的一贯追求，所以数据保密工作做得好的接包企业更受青睐。对于中国接包企业来说，一定要清楚地明白自己对发包企业数据的使用权限，数据对发包企业来说是商业机密，接包企业如果外泄发包企业的机密，将被认为非常不专业。数据保密工作好坏将成为接包企业能否获得更多合同的关键因素。

　　此外，另外几个因素也要考虑。一是发包企业会考察接包企业在某一领域是否具有很深的专业知识，如果没有专业知识也就意味着没有机会。

　　第二，在谈判中，低价不一定会胜出，但是合理的成本结构会赢得胜利，因为这对发包企业来说，意味着合理的成本控制，所以接包企业不要定价太低，要制定合理的谈判价格。

　　第三，很多企业经历国际金融危机之后，都在制定新的发展战略，如果接包企业能够对发包企业在战略发展上有所帮助，将会获得更多的商机。

来源：中国高新技术产业导报 10月19日 刊