团队“杀伤力”:如何打造?
外资涌入中国几十年,在他们带来先进的技术、资金、商品、品牌和服务的同时,更带来了先进的理念。虽然,他们所处的领域、行业不同,产品在中国市场的上市也不都尽成功,但有一点是为大家所公认的,即外企讲的团队文化,这一管理理念已越来越地深入到国内企业的管理工作中,而且许多优秀的国企还将这一文化发扬光大。
团队精神(TEAM WORK)到底有什么魔力能发挥如此大的作用?它在我们业务目标达成过程中又占有如何重要的位置?新环境下又需要我们建立怎么样的团队?等等。笔者想就上述内容与各位作一个探讨。
市场环境的变化
不知不觉中,我们周遭的环境已发生了变化,这些变化有些伴随着改革开放,社会的进步、商业的发展而来的;有些则是在外资大量进入中国市场的冲击下行成的。这些变化所造成的结果是,我们的消费者越来越精明、他们已习惯了促销、减价;在品牌和服务方面,他们的要求大幅度的增强;由于IT、网络的普及,使得消费者有了全球化的概念,他们会比较同样一个商品在国内、外的性价比;现在的消费者学会了等待,他们更强调个性化的服务。这些现象同样表现在渠道方面,随着外资几十年的本土化进程,我们的商家和客户也学到了先进的市场操作方法、高标准的客户服务、人员绩效管理等等,这些都对我们的生产企业提出了更高的要求,而满足这些市场的要求,就需要我们企业的人(Team)。
优秀销售团队的特质
笔者以十几年的工作经验觉得,其实团队是不能以优、劣来界定的,只有适合与不适合。比如一个销售团队的特质,可能就不是一个财务团队所需求的,反之亦然。不同的部门岗位对团队有不同的要求。由于笔者从事的是销售行业,因此本文与大家探讨的有关销售团队方面的内容。
一个优秀的销售团队首先必须是富有冲劲、目标明确和高激励的,有人说:销售人员要冲到市场上去,我说:还不够!销售人员要“杀”出去,优秀的销售人员应酷爱“短兵相接”似的格斗、竞争,我们的队员应习惯使用“匕首”,(至于巡航导弹是由MKT来发射的),无论在渠道、抑或在店头都要寸土不让,争取最佳。作为团队来讲,队员们应是行动整体划一、训练有素,从每一个拜访、每一个步骤、每一次/个的产品介绍(FAB—BAF)都是极具专业性,是专家型的团队。其次,优秀的销售团队更应是思考型的。一个好的销售人员,其思考的时间一定大于他行动的时间,他可能在一个店头拜访只有10分钟,但从店头出来到下一个拜访目标的路途中、在自行车上,优秀的销售人员就会总结刚才拜访的得失,及下一次针对性的拜访计划;同时也要对将要拜访到的客户再做一个回顾、准备。一天工作下来,还要填写DAILY SALES REPORT、整理访销卡等等。由此,一个销售人员光有“四勤”是不够的,“脑勤”更重要。作为团队,要时刻分析竞争品牌的动向、活动,区域市场占有率,人员配备的情况,以找出我们的机会点,市场占有率是衡量我们团队绩效的重要指标(此外,还应收帐款、全系列销售、销售贡献率分析等等)。其三,团队成员间的咨讯的交通畅流,有共同遵守的行为规范。在团队内部大家是以一种开诚布公的心态来交流,如有不同意见均可大声地说出来,互相尊重、相互激励、学会妥协,并以团队的利益荣誉为重。(转载)
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